Yukarı Satış ve Çapraz Satış Sanatında Ustalaşmak
Ek satış ve çapraz satış, e-İhracat dünyasında sıkça duyacağınız iki terimdir. Her iki stratejinin de amacı ortalama sipariş değerini artırmak olmakla birlikte yaklaşımları farklıdır. Yukarı satış, müşterileri satın almayı düşündükleri ürünün üstün bir versiyonunu satın almaya teşvik ederken, çapraz satış, müşterileri satın almalarıyla birlikte ek veya tamamlayıcı bir ürün satın almaya teşvik eder.
e-İhracat işleri için doğru karışımı bulan tüccarlar, aynı anda müşterilere paralarının karşılığını daha iyi sunarak, tekrar satın almaları teşvik ederek ve marka sadakatini teşvik ederken karlılığı artırabilir.
Ek satış ve çapraz satışı anlama
Bu makale için bazı anahtar terimleri tanımlayarak başlayalım: yukarı satış, çapraz satış ve paketleme.
yukarı satış nedir?
Ek satış, bir müşteriyi daha pahalı bir model veya ek ürünler satın almaya ikna ederek satışının değerini artırmanızdır. Örneğin: Bir müşteri bir dizüstü bilgisayar satın alıyor ve siz daha gelişmiş, pahalı bir model öneriyorsunuz; örneğin, genişletilmiş depolama alanına veya daha iyi ekran çözünürlüğüne sahip bir dizüstü bilgisayar.
Çapraz satış nedir?
Çapraz satış, müşterilerinizin halihazırda satın aldıkları ürünlerle ilgili ek ürünler satın almalarını sağladığınız bir satış stratejisidir. Örneğin: Müşteriniz bir dizüstü bilgisayar satın alıyorsa ve siz de bir fare veya yerleştirme istasyonu satın almayı öneriyorsunuz.
Paketleme nedir?
Paketleme, bir ana ürün ve diğer tamamlayıcı ürünlerin, genellikle ayrı ayrı satıldığından daha düşük bir fiyata bir paket anlaşma olarak birlikte satılmasıdır. Örneğin: 3 veya daha fazla mum satın alırken müşteriye indirimli fiyat sunan bir mum mağazası.
Bu fiyatlandırma stratejilerinin her birinin amacı, tamamlayıcı veya daha iyi ürünler sunarak müşterilerinize ek değer sağlamak olmalıdır. İş hedefinin ortalama sipariş değerlerini artırmak olduğu doğru olsa da, dikkate alınması gereken en önemli faktör, müşterilerinize en fazla değeri hangi seçeneğin sunduğudur. Karar vermenize yardımcı olmak için müşterilerinizin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurun ve onları gerçekten karşılayan ürünler sunarak yanıt verin.
Yukarı satış ve çapraz satış işletmeniz için neden önemlidir?
Ek satış ve çapraz satış, her büyüklükteki e-İhracat işletmesi için paha biçilmez stratejilerdir. Ürün tekliflerini hedef kitlenin ihtiyaç ve isteklerinin yanı sıra değerlendirmek için zaman ayıran tüccarlar, hem işletme hem de müşteriler için avantajlarla karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki kurabilirler. Doğru şekilde uygulanırsa, yukarı satış ve çapraz satış aşağıdaki şekillerde yardımcı olabilir:
01. Ortalama sipariş değerini artırın
Satış karmanıza ek satış ve çapraz satış ekleyerek, yalnızca bir siparişin ortalama değerini artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri yaşam boyu değerini de artırabilirsiniz. Müşterilere ilgili teklifler vermeye, genel satın alma değerini iyileştirmeye odaklandığınızda, müşteri başına ortalama işlem tutarı artmalıdır.
Bu fiyatlandırma teknikleri hem müşteriye hem de işletmeye fayda sağlar. Müşteri daha iyi bir ürün veya tamamlayıcı ürün alır ve işletme daha fazla gelir elde eder. Müşteri, bir üst satış veya çapraz satış satın aldıktan sonra daha büyük bir memnuniyet duygusu hissetmelidir; bu, mağazanıza geri dönme olasılıklarının daha yüksek olacağı anlamına gelir. Müşterinin ömrü boyunca, genel satın alma değerinde bir artış göreceksiniz.
02. Tekrar satın almaları teşvik edin
İşinizi büyütmenin ve müşteriyi elde tutmayı artırmanın en etkili yollarından biri, tekrar satın almaları teşvik etmektir. Müşterinizin ihtiyaçlarını karşılamak için en iyi çözümü sağlamanın bir yolu olarak yukarı satış ve çapraz satış yapmayı düşünün. Bunu başarılı bir şekilde yaparsanız, mağazanıza geri dönmeleri ve tekrar müşteri haline gelmeleri daha olasıdır .
Yeni bir müşteriyi çekmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan 5 kat daha maliyetli olabileceğinden , yukarı satış ve çapraz satış, e-İhracat pazarlama giderlerinden tasarruf etmenize ve çevrimiçi mağazanıza trafik çekmenize yardımcı olabilir . Ayrıca, müşteriyi elde tutma oranlarını yalnızca %5 artırmanın , kârda %25 artışla sonuçlanabileceğini belirtmekte fayda var .
03. Marka savunucuları oluşturun
Marka savunucuları veya hayranları, özellikle günümüzde itibar her zamankinden daha önemli olduğundan, markanızın çok da gizli olmayan silahlarıdır. Hepimiz bu işi kötü yorumlarla duyduk ve ilk elden deneyimlemeden bile bundan kaçınmayı seçtik. Gerçek marka savunucuları geliştirmenin en iyi yollarından biri, müşteri deneyimine odaklanmak ve satış ve çapraz satış gibi fiyatlandırma stratejileri aracılığıyla paranın karşılığını vermektir. Müşteriler kendilerini değerli hissettiklerinde ve markanızla iyi bir deneyim yaşadıklarında, en iyi savunucularınızdan biri olacaklardır.
Örneğin, el yapımı mutfak bıçakları satan Forge to Table , çapraz satış ve paketlemeyi e-İhracat stratejisine başarıyla entegre etti. Yemek pişirme meraklıları için özel olarak hazırlanmış paketler oluşturarak, alışveriş yapanlara paralarının karşılığında daha iyi bir değer sunmayı başardılar. Çekici bir İlgili Öğeler bölümü ayrıca daha fazla göz atmayı ve buna bağlı olarak ek satın alma işlemlerini teşvik eder. Bu strateji, 2020 dördüncü çeyrek satışlarının yıldan yıla %345 artmasıyla karşılığını verdi.
Yukarı satış mı yoksa çapraz satış mı yapacağınıza karar verme
Artık yukarı satışın ve çapraz satışın ne olduğunu ve işinizi nasıl etkileyebileceğini bildiğinize göre, çevrimiçi mağazanızda bunlarda nasıl ustalaşacağınızı öğrenin. İşiniz için doğru karışımı bulmak söz konusu olduğunda, göz önünde bulundurmanız gereken birkaç önemli nokta vardır:
Müşterilerinizi tanıyın
Hangi stratejiyi benimseyeceğinize karar vermeden önce müşterilerinizi ve neden çevrimiçi mağazanızdan satın almayı tercih ettiklerini düşünün. Kendinize şu soruları sorun:
- Hangi ürünleri alıyorlar?
- Bu onlar ve ihtiyaçları hakkında ne söylüyor?
- Demografik özellikleri nelerdir?
- Diğer benzer alıcıların alışveriş alışkanlıkları nelerdir?
